Перезвоните мне
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Маркетинговая стратегия для B2B-компаний
Находим ваших клиенты, формируем особенности продукта и собираем каналы способные приводить реальные сделки
В B2B недостаточно запустить рекламу и считать заявки. Потенциальных клиентов может быть немного, цикл сделки — несколько месяцев, решение принимают несколько человек, а одна продажа может окупить маркетинг на полгода вперёд.
Поэтому мы начинаем не с выбора рекламных каналов, а с бизнеса: изучаем рынок, спрос, конкурентов, продукт, клиентов и экономику привлечения. После этого определяем, что продвигать, кому, где и с какой аргументацией.
Поэтому мы начинаем не с выбора рекламных каналов, а с бизнеса: изучаем рынок, спрос, конкурентов, продукт, клиентов и экономику привлечения. После этого определяем, что продвигать, кому, где и с какой аргументацией.
На выходе вы получаете маркетинговую стратегию и конкретную дорожную карту продвижения на 3–6 месяцев.
Стоимость разработки маркетинговой стратегии для B2B-компании — от 70 000 ₽.
Стоимость разработки маркетинговой стратегии для B2B-компании — от 70 000 ₽.
Когда нужна B2B-стратегия
Стратегия нужна, если:
-
заявки есть, но среди них мало целевых - продажи сильно зависят от рекомендаций и постоянных клиентов
- непонятно, какие каналы продвижения масштабировать
- нужно выйти в новые регионы
- запускается новый продукт или направление
- спрос в нише ограничен
- сайт есть, но системно клиентов не приводит
- маркетинг и отдел продаж существуют отдельно
- компания тратит деньги на продвижение, но не понимает, что действительно приводит сделки
Что мы выясним
- -1-Где рынокСколько потенциальных клиентов есть, что они ищут, как меняется спрос и в каких регионах он сосредоточен.
- -2-Кому продаватьРазделим B2B-аудиторию на конкретные сегменты и определим наиболее перспективные.
- -3-Что продаватьПоймём, какие продукты и услуги имеют наибольший потенциал и какие направления стоит продвигать в первую очередь.
- -4-Почему должны выбрать васСформируем позиционирование и конкретные аргументы вместо стандартных «качество, опыт и индивидуальный подход».
- -5-Как привлекать клиентовОпределим рабочую комбинацию SEO, рекламы, сайта, контента, отраслевых площадок и других каналов.
- -6-Сколько можно платить за клиентаСвяжем маркетинг с экономикой сделки и реальной воронкой отдела продаж.
Что входит в маркетинговую стратегию B2B
Анализ бизнеса и продукта
Проводим стратегическое интервью с собственником или руководителем. Разбираем продукты, продажи, ключевых клиентов, географию, цели и планы развития компании.
Определяем, какие направления бизнеса имеет смысл развивать в первую очередь и какого результата должен добиться маркетинг.
Определяем, какие направления бизнеса имеет смысл развивать в первую очередь и какого результата должен добиться маркетинг.
Анализ спроса
Смотрим реальный объём поискового спроса, его динамику и географию. Определяем, как потенциальные заказчики ищут продукт и насколько рынок способен обеспечить необходимое количество клиентов.
Если спрос в регионе ограничен, не пытаемся бесконечно увеличивать рекламный бюджет, а ищем другие точки роста: новые территории, продукты или сегменты.
Если спрос в регионе ограничен, не пытаемся бесконечно увеличивать рекламный бюджет, а ищем другие точки роста: новые территории, продукты или сегменты.
Сегментация B2B-аудитории
«Наши клиенты — предприятия» для стратегии недостаточно.
Разделяем потенциальных заказчиков по отрасли, размеру, географии, потребностям и другим значимым параметрам. Учитываем, кто инициирует покупку, кто изучает поставщиков и кто принимает окончательное решение.
Разделяем потенциальных заказчиков по отрасли, размеру, географии, потребностям и другим значимым параметрам. Учитываем, кто инициирует покупку, кто изучает поставщиков и кто принимает окончательное решение.
Сегментация B2B-аудитории
«Наши клиенты — предприятия» для стратегии недостаточно.
Разделяем потенциальных заказчиков по отрасли, размеру, географии, потребностям и другим значимым параметрам. Учитываем, кто инициирует покупку, кто изучает поставщиков и кто принимает окончательное решение.
Разделяем потенциальных заказчиков по отрасли, размеру, географии, потребностям и другим значимым параметрам. Учитываем, кто инициирует покупку, кто изучает поставщиков и кто принимает окончательное решение.
Анализ конкурентов
Изучаем предложения, сайты, продукты, позиционирование, продвижение и аргументацию основных игроков рынка.
Задача — понять не только, кто ваши конкуренты, но и между какими предложениями потенциальный клиент выбирает перед обращением к вам.
Задача — понять не только, кто ваши конкуренты, но и между какими предложениями потенциальный клиент выбирает перед обращением к вам.
Позиционирование
Формулируем конкретные причины выбрать вашу компанию.
Для B2B особенно важно уйти от универсальных формулировок «высокое качество», «надёжный партнёр» и «индивидуальный подход».
Потенциальный заказчик должен быстро понять: почему ему выгодно работать именно с вами.
Для B2B особенно важно уйти от универсальных формулировок «высокое качество», «надёжный партнёр» и «индивидуальный подход».
Потенциальный заказчик должен быстро понять: почему ему выгодно работать именно с вами.
Продуктовая структура
Сопоставляем ваши продукты и услуги с тем, как их действительно ищут клиенты.
При необходимости разделяем одно широкое направление на несколько самостоятельных продуктов. Под каждый из них можно сформировать своё предложение, посадочную страницу и рекламную коммуникацию.
Такой подход использовали в проекте VIAN: широкую услугу разделили на отдельные направления в соответствии с реальным поисковым спросом и убрали формулировки, которые приводили непрофильные обращения.
При необходимости разделяем одно широкое направление на несколько самостоятельных продуктов. Под каждый из них можно сформировать своё предложение, посадочную страницу и рекламную коммуникацию.
Такой подход использовали в проекте VIAN: широкую услугу разделили на отдельные направления в соответствии с реальным поисковым спросом и убрали формулировки, которые приводили непрофильные обращения.
Экономика маркетинга
В B2B дешёвая заявка не обязательно означает хороший маркетинг.
Поэтому рассматриваем всю доступную воронку:
спрос → обращение → квалифицированный лид → переговоры → коммерческое предложение → сделка → повторная продажа
Определяем показатели, которые действительно необходимо контролировать, и допустимую стоимость привлечения клиента. В основе подхода — экономика всей воронки, а не количество кликов или заявок.
Поэтому рассматриваем всю доступную воронку:
спрос → обращение → квалифицированный лид → переговоры → коммерческое предложение → сделка → повторная продажа
Определяем показатели, которые действительно необходимо контролировать, и допустимую стоимость привлечения клиента. В основе подхода — экономика всей воронки, а не количество кликов или заявок.
Каналы продвижения
Только после анализа выбираем инструменты.
Это могут быть SEO, Яндекс Директ, развитие сайта, контент-маркетинг, отраслевые площадки, публикации в СМИ, работа с существующей базой и другие каналы.
Мы не включаем инструмент в стратегию только потому, что «сейчас все там продвигаются». У каждого канала должна быть понятная задача и место в общей воронке.
Это могут быть SEO, Яндекс Директ, развитие сайта, контент-маркетинг, отраслевые площадки, публикации в СМИ, работа с существующей базой и другие каналы.
Мы не включаем инструмент в стратегию только потому, что «сейчас все там продвигаются». У каждого канала должна быть понятная задача и место в общей воронке.
Не пытаемся получить 1000 лидов там, где на рынке 100 клиентов
Одна из самых дорогих ошибок в B2B — пытаться масштабировать рекламу до анализа реального спроса.
Если продукт ищут несколько раз в месяц, увеличение рекламного бюджета не создаст новых покупателей.
Тогда нужно отвечать на другие вопросы:
Маркетинговая стратегия нужна именно для того, чтобы найти эти возможности до того, как бизнес начнёт вкладывать деньги в продвижение.
Если продукт ищут несколько раз в месяц, увеличение рекламного бюджета не создаст новых покупателей.
Тогда нужно отвечать на другие вопросы:
- Можно ли выйти в другие регионы?
- Есть ли дополнительные сегменты клиентов?
- Какие продукты имеют больший спрос?
- Можно ли разделить одно направление на несколько самостоятельных услуг?
- Есть ли спрос, который компания сейчас вообще не охватывает?
Маркетинговая стратегия нужна именно для того, чтобы найти эти возможности до того, как бизнес начнёт вкладывать деньги в продвижение.
Кейс VIAN: от локального спроса к продвижению по России
Компания из Екатеринбурга первоначально обратилась к нам за сайтом для участия в тендерах. Мы сразу разработали его с учётом дальнейшего поискового продвижения.
Через несколько месяцев сайт самостоятельно начал приносить первые целевые обращения.
При дальнейшем анализе выяснилось, что спрос в нише очень небольшой — всего несколько целевых запросов в месяц при высокой конкуренции.
Мы:
Через несколько месяцев сайт самостоятельно начал приносить первые целевые обращения.
При дальнейшем анализе выяснилось, что спрос в нише очень небольшой — всего несколько целевых запросов в месяц при высокой конкуренции.
Мы:
- проанализировали динамику спроса по всей России
- определили регионы с максимальным потенциалом
- разработали аргументацию для заказчиков из других регионов
- разделили общую услугу на конкретные направления
- отказались от слишком широких формулировок, приводивших непрофильные обращения
Результат: сегодня VIAN получает целевые обращения из разных регионов России.
Это и есть задача стратегии: не пытаться бесконечно оптимизировать существующую рекламу, а найти, где для бизнеса действительно находятся клиенты и деньги.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок
Связываем маркетинг с отделом продаж
Для B2B заявка — только начало воронки.
Поэтому недостаточно знать стоимость лида. Нужно понимать, сколько обращений являются целевыми, сколько переходит в переговоры, сколько потенциальных клиентов получает коммерческое предложение и сколько в итоге заключает договор.
Если маркетинг приводит подходящие компании, но сделки регулярно теряются дальше, увеличение рекламного бюджета проблему не решит.
Стратегия позволяет увидеть, где находится ограничение: в спросе, трафике, предложении, сайте, качестве лидов или дальнейшем процессе продажи.
Поэтому недостаточно знать стоимость лида. Нужно понимать, сколько обращений являются целевыми, сколько переходит в переговоры, сколько потенциальных клиентов получает коммерческое предложение и сколько в итоге заключает договор.
Если маркетинг приводит подходящие компании, но сделки регулярно теряются дальше, увеличение рекламного бюджета проблему не решит.
Стратегия позволяет увидеть, где находится ограничение: в спросе, трафике, предложении, сайте, качестве лидов или дальнейшем процессе продажи.
Что вы получите
Не исследование на 150 слайдов, которое после презентации останется лежать в папке.
А рабочий документ:
А рабочий документ:
анализ рынка и спроса
сегменты потенциальных клиентов
приоритетные продукты
приоритетные продукты
позиционирование
география продвижения
рекомендации по сайту
SEO-структура
каналы привлечения
система маркетинговых метрик
рекомендации по воронке
дорожная карта на 3–6 месяцев
Подробный план формируем на первые 3 месяца и верхнеуровневый — ещё на следующие 3 месяца.
После разработки стратегии должно быть понятно не только куда двигаться, но и что конкретно делать в понедельник.
После разработки стратегии должно быть понятно не только куда двигаться, но и что конкретно делать в понедельник.
Для каких B2B-компаний подходит
Разрабатываем маркетинговые стратегии для компаний со сложным продуктом и неимпульсной покупкой:
- производственные компании
- промышленные предприятия
- поставщики оборудования и комплектующих
- оптовые компании
- логистические компании
- строительные и инжиниринговые организации
- корпоративные услуги
- другие компании, работающие на рынке B2B
Особенно полезна стратегия в узких нишах, где потенциальных заказчиков относительно немного, а стоимость одной сделки высокая.
Сколько стоит маркетинговая стратегия для B2B
Стоимость разработки — от 70 000 ₽
Итоговая стоимость зависит от количества продуктов и направлений, географии бизнеса, сложности рынка и необходимой глубины исследования.
До начала работы обсуждаем задачу и определяем необходимый объём аналитики. Поэтому вы заранее понимаете стоимость, состав работ и какой результат получите на выходе.
До начала работы обсуждаем задачу и определяем необходимый объём аналитики. Поэтому вы заранее понимаете стоимость, состав работ и какой результат получите на выходе.
Почему «Красиво Маркетинг»
- 20 лет опыта в интернет-маркетинге
- Более 1000 сайтов и рекламных стратегий
- Команда из 7 специалистов
В разное время работали с Toyota, Автохаус, Автоленд, сайтом Эдуарда Росселя и компаниями из сложных B2B-ниш.
Мы смотрим на B2B-маркетинг не как на набор рекламных инструментов.
Можно идеально настроить Директ на продукт, который почти никто не ищет. Можно вывести сайт в ТОП по запросам, которые не приводят покупателей. Можно получать дешёвые заявки, из которых отдел продаж не заключает ни одной сделки.
Поэтому сначала определяем где рынок, кто покупатель, что ему нужно, почему он должен выбрать вас и сколько бизнес может потратить на его привлечение.
И только после этого выбираем инструменты продвижения.
Мы смотрим на B2B-маркетинг не как на набор рекламных инструментов.
Можно идеально настроить Директ на продукт, который почти никто не ищет. Можно вывести сайт в ТОП по запросам, которые не приводят покупателей. Можно получать дешёвые заявки, из которых отдел продаж не заключает ни одной сделки.
Поэтому сначала определяем где рынок, кто покупатель, что ему нужно, почему он должен выбрать вас и сколько бизнес может потратить на его привлечение.
И только после этого выбираем инструменты продвижения.
Заказать маркетинговую стратегию для B2B-компании
Не знаете, что даст больше результата: SEO, Яндекс Директ, новый сайт, продвижение отдельных продуктов или выход в другие регионы?
Не начинайте с выбора инструмента. Начните с понимания рынка.
Оставьте заявку на аудит. Предварительно посмотрим ваш сайт и текущую систему продвижения и обсудим, какие задачи должна решить маркетинговая стратегия.
Стоимость разработки стратегии — от 70 000 ₽.
Не начинайте с выбора инструмента. Начните с понимания рынка.
Оставьте заявку на аудит. Предварительно посмотрим ваш сайт и текущую систему продвижения и обсудим, какие задачи должна решить маркетинговая стратегия.
Стоимость разработки стратегии — от 70 000 ₽.
Частые вопросы
Стоимость — от 70 000 ₽. Итоговая цена зависит от масштаба бизнеса, количества продуктов и направлений, географии и глубины необходимого исследования. Стоимость и состав работ согласовываем до начала проекта.
Анализ бизнеса и продукта, спроса, конкурентов, целевой аудитории, позиционирования, сайта, SEO-структуры, каналов привлечения и экономики маркетинга. В результате формируется конкретная дорожная карта продвижения на 3–6 месяцев.
Не набор общих рекомендаций, а конкретный план: какие продукты продвигать, на какие сегменты делать ставку, где искать клиентов, как сформулировать предложение, какие страницы нужны сайту, какие каналы использовать и какие показатели контролировать.
Да. Для производственных компаний особенно важны анализ реального спроса, продуктовая структура, география продаж и правильная упаковка сложного продукта под задачи заказчика.
Не пытаться просто увеличивать рекламный бюджет. Необходимо проверить географию спроса, смежные сегменты и продуктовую структуру. Например, в кейсе VIAN анализ спроса по России позволил выйти за пределы Свердловской области и получать целевые обращения из разных регионов.
Да, если нет единой системы приоритетов или непонятно, какие действия действительно влияют на продажи. Стратегия может стать общей дорожной картой для внутреннего маркетинга и внешних подрядчиков.
Да. В B2B маркетинг и продажи должны рассматриваться как части одной воронки. Важно понимать не только количество заявок, но и сколько из них становятся квалифицированными лидами, переговорами, коммерческими предложениями и сделками.
Да. Маркетинговая стратегия — самостоятельный продукт. После её разработки вы можете реализовывать план своей командой или с другими подрядчиками.
Да. После разработки стратегии можем взять в работу отдельные направления или комплексное продвижение: SEO, сайт, рекламу, контент и другие инструменты, которые в ходе анализа будут определены как приоритетные.
Обещать конкретное количество продаж до анализа спроса, продукта, конкурентов, экономики и работы отдела продаж было бы некорректно. Задача стратегии — определить наиболее перспективные направления и перестать принимать решения о маркетинге наугад.
В B2B обычно меньше потенциальных покупателей, выше стоимость сделки, длиннее цикл продажи и в принятии решения участвуют несколько человек. Поэтому больше внимания уделяем сегментации, объёму рынка, экономике сделки, позиционированию, географии и связке маркетинга с отделом продаж.