Перезвоните мне

Юнит-экономика: как оценить прибыльность бизнеса

Порой бизнес может столкнуться с ситуацией, когда, несмотря на высокий объем заказов, клиентскую базу и продажи, прибыль остается недостижимой. В таких случаях эффективным инструментом для выявления причин может стать юнит-экономика. Этот метод позволяет провести детальный анализ доходов и расходов на каждую единицу товара или услуги, что в свою очередь помогает установить оптимальную цену, обеспечивающую положительную рентабельность.

Что такое юнит экономика и области её применения

Если объяснять простым языком, юнит экономика представляет собой методику расчета прибыльности. Она дает возможность оценки финансовой отдачи от каждой отдельной единицы, генерирующей доход в бизнесе. Эти единицы называются юнитами. В качестве юнита может выступать, например, одна поездка на такси, один круассан, проданный в кафе, или час работы репетитора.

Стратегии повышения прибыли на основе анализа метрики

  • Оптимизация издержек
    Снижение затрат на производство или привлечение клиентов увеличивает прибыль с каждого юнита. Важно соблюдать баланс между сокращением расходов и сохранением качества.
  • Увеличение LTV
    Чем дольше клиент пользуется услугами или приобретает товары / пользуется услугами, тем больше прибыли он генерирует. Фокус на удержании клиентов и повышении их лояльности.
  • Оптимизация маркетинговой стратегии
    Анализ конверсии и стоимости привлечения клиентов позволяет отказаться от неэффективных рекламных каналов и найти новые источники трафика.
  • Повышение среднего чека и частоты покупок
    Увеличение суммы каждой транзакции и стимулирование клиентов к более частым покупкам напрямую влияет на рост прибыли.
Применение этих стратегий, основанных на тщательном анализе метрики юнит-экономики, позволит бизнесу оптимизировать свои процессы и увеличить прибыльность.

Юнит экономика и метрики – единица расчета

В юнит экономике основной единицей измерения выступает юнит. Под юнитом понимается базовая единица, генерирующая доход, которую компания способна и намерена масштабировать в своей деятельности.
В контексте бизнеса юнитом может служить практически любой элемент: пользователи, клиенты, реализация товара или услуги, отдельная сделка. При определении юнита следует руководствоваться целями компании и задаться вопросом: какой аспект бизнеса вы можете и хотите развивать в масштабе?
Для производственных и торговых предприятий юнитом обычно выступает единица продукции. В бизнес-моделях, основанных на подписке или характеризующихся частыми повторными покупками, юнитом становится сама подписка. В сфере консалтинга юнитом может быть контракт, а в аутсорсинговых услугах с почасовой оплатой — человеко-час.

Выбор анализируемого юнита влияет на используемые метрики и формулы для расчета прибыльности бизнес-юнита. Например, в digital-проектах часто рассматривают подписчика в качестве юнита. В этом случае ключевыми показателями становятся LTV (Lifetime Value) — период, в течение которого пользователь будет приносить доход, а также CAC (Customer Acquisition Cost) — затраты на привлечение клиента.
Для бизнеса, специализирующегося на продаже товаров и услуг, одним из важнейших параметров является маржинальность продаж. Она рассчитывается по следующей формуле:
маржинальная прибыль (выручка за вычетом себестоимости) / выручка
Этот показатель позволяет оценить, насколько эффективно компания генерирует прибыль от своих продаж после вычета прямых затрат на производство или закупку товаров и услуг.

Для тех, кто стремится развиваться в сфере продакт-менеджмента или IT в целом, овладение навыками расчета и интерпретации юнит экономики становится критически важным. Это не только повышает профессиональную ценность специалиста, но и дает возможность принимать обоснованные решения, ведущие к росту и процветанию бизнеса.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок

Цели использования юнит-экономики

Прогнозирование прибыльности бизнеса на стадии планирования
Модель позволяет рассчитать затраты на производство каждой единицы продукта, что дает возможность спрогнозировать будущую прибыль и разработать обоснованный бизнес-план.
Определение точки безубыточности
Это тот объем продаж, при котором доходы равны расходам, то есть компания полностью покрывает свои издержки. Юнит-экономика помогает определить, какое количество товаров нужно реализовать или услуг оказать, чтобы достичь нулевого баланса или начать получать прибыль.


Анализ перспектив масштабирования
Если компания рассматривает возможность расширения, например, открытие нового филиала или внедрение дополнительной услуги, данный метод поможет оценить риски и определить наличие необходимых ресурсов. В частности, можно понять, достаточно ли средств от реализации продукции для найма дополнительного персонала и увеличения производственных мощностей.

Оптимизация рекламных кампаний
Юнит экономика позволяет рассчитать прибыльность каждого канала продвижения в отдельности, оценить их эффективность и грамотно распределить рекламный бюджет.

Выявление убыточных позиций
С помощью юнит экономики можно определить, какие товары или услуги приносят убытки вместо прибыли. На основе этой информации бизнес может принять решение о снятии продуктов с продажи или пересмотре стратегии его продвижения.

Модели юнит-экономики

При проведении анализа юнит экономики ключевым фактором является выбор оптимального подхода к расчетам, соответствующего специфике конкретного бизнеса. В практике выделяют две основные модели для проведения расчетов юнит экономики: клиентскую и транзакционную.

Ключевые формулы для расчета юнит экономики

В анализе юнит экономики используется ряд формул, но мы сосредоточимся на двух наиболее распространенных.
При расчете LTV для нового продукта или услуги важно располагать достаточным объемом данных о стоимости привлечения целевой аудитории и уметь грамотно прогнозировать количество пользователей по периодам. Если собственных данных у бизнеса недостаточно, можно обратиться к показателям прямых конкурентов или использовать значения по аналогичным продуктам или услугам на рынке.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок

Распространенные заблуждения при вычислении юнит-экономики

При проведении анализа юнит экономики компании часто допускают ряд типичных ошибок, которые могут существенно исказить результаты и привести к неверным управленческим решениям. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся заблуждения:
  • Недостаточная детализация по каналам и временным периодам
    Различные каналы привлечения клиентов могут демонстрировать разную эффективность, поэтому крайне важно анализировать их по отдельности. Например, если компания использует как Яндекс Директ, так и рекламу у блогеров, причем первый канал принес 20 заявок, а второй — лишь 8 при идентичных затратах, объединение этих данных не позволит увидеть реальную разницу в конверсии между каналами.
  • Пренебрежение расходами на рекламу
    Игнорирование затрат на рекламу может создать иллюзию прибыльности при фактических убытках. Рассмотрим пример: если клиент ежемесячно приобретает крем стоимостью 500 рублей и уже совершил две покупки (принеся компании 1000 рублей), но его привлечение обошлось в 1200 рублей, на самом деле бизнес несет убыток в 200 рублей
  • Учет всего закупленного товара вместо реализованного
    Включение в расчеты всего приобретенного товара, а не только проданного, может искусственно завысить показатель LTV и исказить реальную картину. Например, если предприниматель закупил 200 чехлов для смартфонов, но реализовал только 120, учет всей партии в вычислениях приведет к некорректным выводам.
  • Чрезмерное обобщение направлений деятельности или услуг
    Важно учитывать сезонность и специфику целевой аудитории. К примеру, продажи и привлечение клиентов для шиномонтажа будут значительно отличаться осенью и летом, так как смена шин происходит преимущественно весной и осенью.
  • Отсутствие расчета CAC по отдельным каналам продвижения
    Если компания использует различные каналы продвижения, например, таргетированную рекламу и сотрудничество с инфлюенсерами, стоимость привлечения клиентов из разных источников будет отличаться. Так, через таргет может прийти 300 клиентов, а от блогера — 50, при одинаковом бюджете на оба канала.
  • Расчет юнит экономики в целом, без разделения на отдельные юниты
    Показатели нужно рассчитывать отдельно для каждого канала привлечения и конкретного сегмента клиентов. Недопустимо, например, вычислять доход на пользователя за месяц на основе данных о продажах за квартал.
  • Занижение или игнорирование рекламных расходов
    Неучет или занижение затрат на рекламу приводит к завышенным данным о прибыли. В результате бизнес может оказаться убыточным, а владелец осознает это слишком поздно.
  • Неправильная интерпретация LTV
    Важно помнить, что LTV рассчитывается на основе выручки, а не валовой прибыли (разницы между выручкой и затратами на производство).
Ключевым моментом является не только правильный расчет показателей, но и корректная интерпретация полученных результатов. На основе этих данных нужно сделать верные выводы и принять меры по повышению эффективности бизнеса.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок

Интерпретация результатов расчетов

После проведения расчетов нужно сопоставить стоимость его привлечения нового пользователя с полученной от него выручкой:
  • Если затраты на привлечение превышают выручку, бизнес несет убытки. В этом случае рекомендуется:
    • Применить техники повышения среднего чека
    • Оптимизировать себестоимость товара или услуги
    • Пересмотреть рекламную стратегию, уточнить настройки целевой аудитории
  • Если затраты равны выручке, реклама не приносит прибыли, но может стать эффективной в будущем. Рекомендуется:
    • Предложить специальные условия для клиентов, пришедших по рекламе
    • Разработать программы лояльности для стимулирования повторных покупок
  • Если выручка превышает затраты, ситуация благоприятная, но все равно есть потенциал для улучшений:
    • Экспериментировать с сервисом и контентом рекламных кампаний
    • Искать новые каналы привлечения клиентов
Важно помнить, что unit экономика - это не просто набор формул, а комплексный подход к анализу бизнеса. Он требует глубокого понимания специфики конкретной отрасли, умения работать с данными и способности видеть за цифрами реальные бизнес-процессы.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок

Заключение

Юнит экономика представляет собой методику расчета прибыльности основной единицы бизнеса, будь то клиент или отдельная сделка. Это мощный инструмент для анализа эффективности бизнес-модели и принятия стратегических решений.

Существуют две основные модели юнит экономики:

  • Клиентская модель, применимая к широкому спектру бизнесов, как онлайн, так и офлайн.
  • Транзакционная модель, которая преимущественно используется в офлайн-бизнесе.
Ключевым аспектом при анализе юнит экономики является сопоставление инвестиций и полученного результата. Если затраты превышают доход, это сигнал о том, что бизнес-стратегия нуждается в корректировке.

Процесс расчета юнит экономики зачастую сопряжен с рядом сложностей и нюансов, которые могут повлиять на точность получаемых данных:
  • Определение оптимального "юнита" для конкретного продукта или услуги.
  • Выбор между сложными и упрощенными формулами расчета в зависимости от специфики бизнеса.
  • Правильная интерпретация полученных метрик и формулирование выводов на их основе.
Несмотря на эти трудности, владение навыками расчета и анализа юнит экономики является неотъемлемой частью компетенций современного product-менеджера и специалиста в сфере IT. Эти знания позволяют:
  • Оценка жизнеспособности бизнес-идеи на ранних стадиях.
  • Выявление неэффективных аспектов существующего бизнеса.
  • Прогнозирование финансовых результатов при масштабировании.
  • Оптимизация маркетинговых стратегий и бюджетов.
В динамично меняющемся мире технологий и бизнеса, умение эффективно использовать инструменты unit экономики становится одним из ключевых факторов успеха, позволяющих компаниям оставаться конкурентоспособными и достигать устойчивого роста.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку «Оставить заявку», Вы подтверждаете, что ознакомлены с Пользовательским соглашением и Политикой в области обработки и защиты персональных данных, а также даете Согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок

Наши пакеты услуг:

Посмотреть портфолио

Наш блог