Перезвоните мне
Юнит-экономика: как оценить прибыльность бизнеса
Отправить заявку
Мы перезвоним вам через 3 минуты
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
для оценки бизнеса


Порой бизнес может столкнуться с ситуацией, когда, несмотря на высокий объем заказов, клиентскую базу и продажи, прибыль остается недостижимой. В таких случаях эффективным инструментом для выявления причин может стать юнит-экономика. Этот метод позволяет провести детальный анализ доходов и расходов на каждую единицу товара или услуги, что в свою очередь помогает установить оптимальную цену, обеспечивающую положительную рентабельность.

Что такое юнит экономика и области её применения

Если объяснять простым языком, юнит экономика представляет собой методику расчета прибыльности. Она дает возможность оценки финансовой отдачи от каждой отдельной единицы, генерирующей доход в бизнесе. Эти единицы называются юнитами. В качестве юнита может выступать, например, одна поездка на такси, один круассан, проданный в кафе, или час работы репетитора.

Стратегии повышения прибыли на основе анализа метрики

  • 1
    Оптимизация издержек
    Снижение затрат на производство или привлечение клиентов увеличивает прибыль с каждого юнита. Важно соблюдать баланс между сокращением расходов и сохранением качества.
  • 2
    Увеличение LTV
    Чем дольше клиент пользуется услугами или приобретает товары / пользуется услугами, тем больше прибыли он генерирует. Фокус на удержании клиентов и повышении их лояльности.
  • 3
    Оптимизация маркетинговой стратегии
    Анализ конверсии и стоимости привлечения клиентов позволяет отказаться от неэффективных рекламных каналов и найти новые источники трафика.
  • 4
    Повышение среднего чека и частоты покупок
    Увеличение суммы каждой транзакции и стимулирование клиентов к более частым покупкам напрямую влияет на рост прибыли.
Применение этих стратегий, основанных на тщательном анализе метрики юнит-экономики, позволит бизнесу оптимизировать свои процессы и увеличить прибыльность.

Юнит экономика и метрики – единица расчета

В юнит экономике основной единицей измерения выступает юнит. Под юнитом понимается базовая единица, генерирующая доход, которую компания способна и намерена масштабировать в своей деятельности.
В контексте бизнеса юнитом может служить практически любой элемент: пользователи, клиенты, реализация товара или услуги, отдельная сделка. При определении юнита следует руководствоваться целями компании и задаться вопросом: какой аспект бизнеса вы можете и хотите развивать в масштабе?
Для производственных и торговых предприятий юнитом обычно выступает единица продукции. В бизнес-моделях, основанных на подписке или характеризующихся частыми повторными покупками, юнитом становится сама подписка. В сфере консалтинга юнитом может быть контракт, а в аутсорсинговых услугах с почасовой оплатой — человеко-час.

Выбор анализируемого юнита влияет на используемые метрики и формулы для расчета прибыльности бизнес-юнита. Например, в digital-проектах часто рассматривают подписчика в качестве юнита. В этом случае ключевыми показателями становятся LTV (Lifetime Value) — период, в течение которого пользователь будет приносить доход, а также CAC (Customer Acquisition Cost) — затраты на привлечение клиента.
Для бизнеса, специализирующегося на продаже товаров и услуг, одним из важнейших параметров является маржинальность продаж. Она рассчитывается по следующей формуле:
маржинальная прибыль (выручка за вычетом себестоимости) / выручка
Этот показатель позволяет оценить, насколько эффективно компания генерирует прибыль от своих продаж после вычета прямых затрат на производство или закупку товаров и услуг.

Для тех, кто стремится развиваться в сфере продакт-менеджмента или IT в целом, овладение навыками расчета и интерпретации юнит экономики становится критически важным. Это не только повышает профессиональную ценность специалиста, но и дает возможность принимать обоснованные решения, ведущие к росту и процветанию бизнеса.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c нашей политикой конфиденциальности

Цели использования юнит-экономики

1
Прогнозирование прибыльности бизнеса на стадии планирования
Модель позволяет рассчитать затраты на производство каждой единицы продукта, что дает возможность спрогнозировать будущую прибыль и разработать обоснованный бизнес-план.
2
Определение точки безубыточности
Это тот объем продаж, при котором доходы равны расходам, то есть компания полностью покрывает свои издержки. Юнит-экономика помогает определить, какое количество товаров нужно реализовать или услуг оказать, чтобы достичь нулевого баланса или начать получать прибыль.


3
Анализ перспектив масштабирования
Если компания рассматривает возможность расширения, например, открытие нового филиала или внедрение дополнительной услуги, данный метод поможет оценить риски и определить наличие необходимых ресурсов. В частности, можно понять, достаточно ли средств от реализации продукции для найма дополнительного персонала и увеличения производственных мощностей.

4
Оптимизация рекламных кампаний
Юнит экономика позволяет рассчитать прибыльность каждого канала продвижения в отдельности, оценить их эффективность и грамотно распределить рекламный бюджет.

5
Выявление убыточных позиций
С помощью юнит экономики можно определить, какие товары или услуги приносят убытки вместо прибыли. На основе этой информации бизнес может принять решение о снятии продуктов с продажи или пересмотре стратегии его продвижения.

Модели юнит-экономики

При проведении анализа юнит экономики ключевым фактором является выбор оптимального подхода к расчетам, соответствующего специфике конкретного бизнеса. В практике выделяют две основные модели для проведения расчетов юнит экономики: клиентскую и транзакционную.

Ключевые формулы для расчета юнит экономики

В анализе юнит экономики используется ряд формул, но мы сосредоточимся на двух наиболее распространенных.
При расчете LTV для нового продукта или услуги важно располагать достаточным объемом данных о стоимости привлечения целевой аудитории и уметь грамотно прогнозировать количество пользователей по периодам. Если собственных данных у бизнеса недостаточно, можно обратиться к показателям прямых конкурентов или использовать значения по аналогичным продуктам или услугам на рынке.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c нашей политикой конфиденциальности

Распространенные заблуждения при вычислении юнит-экономики

При проведении анализа юнит экономики компании часто допускают ряд типичных ошибок, которые могут существенно исказить результаты и привести к неверным управленческим решениям. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся заблуждения:
  • 1
    Недостаточная детализация по каналам и временным периодам
    Различные каналы привлечения клиентов могут демонстрировать разную эффективность, поэтому крайне важно анализировать их по отдельности. Например, если компания использует как Яндекс Директ, так и рекламу у блогеров, причем первый канал принес 20 заявок, а второй — лишь 8 при идентичных затратах, объединение этих данных не позволит увидеть реальную разницу в конверсии между каналами.
  • 2
    Пренебрежение расходами на рекламу
    Игнорирование затрат на рекламу может создать иллюзию прибыльности при фактических убытках. Рассмотрим пример: если клиент ежемесячно приобретает крем стоимостью 500 рублей и уже совершил две покупки (принеся компании 1000 рублей), но его привлечение обошлось в 1200 рублей, на самом деле бизнес несет убыток в 200 рублей
  • 3
    Учет всего закупленного товара вместо реализованного
    Включение в расчеты всего приобретенного товара, а не только проданного, может искусственно завысить показатель LTV и исказить реальную картину. Например, если предприниматель закупил 200 чехлов для смартфонов, но реализовал только 120, учет всей партии в вычислениях приведет к некорректным выводам.
  • 4
    Чрезмерное обобщение направлений деятельности или услуг
    Важно учитывать сезонность и специфику целевой аудитории. К примеру, продажи и привлечение клиентов для шиномонтажа будут значительно отличаться осенью и летом, так как смена шин происходит преимущественно весной и осенью.
  • 5
    Отсутствие расчета CAC по отдельным каналам продвижения
    Если компания использует различные каналы продвижения, например, таргетированную рекламу и сотрудничество с инфлюенсерами, стоимость привлечения клиентов из разных источников будет отличаться. Так, через таргет может прийти 300 клиентов, а от блогера — 50, при одинаковом бюджете на оба канала.
  • 6
    Расчет юнит экономики в целом, без разделения на отдельные юниты
    Показатели нужно рассчитывать отдельно для каждого канала привлечения и конкретного сегмента клиентов. Недопустимо, например, вычислять доход на пользователя за месяц на основе данных о продажах за квартал.
  • 7
    Занижение или игнорирование рекламных расходов
    Неучет или занижение затрат на рекламу приводит к завышенным данным о прибыли. В результате бизнес может оказаться убыточным, а владелец осознает это слишком поздно.
  • 8
    Неправильная интерпретация LTV
    Важно помнить, что LTV рассчитывается на основе выручки, а не валовой прибыли (разницы между выручкой и затратами на производство).
Ключевым моментом является не только правильный расчет показателей, но и корректная интерпретация полученных результатов. На основе этих данных нужно сделать верные выводы и принять меры по повышению эффективности бизнеса.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c нашей политикой конфиденциальности

Интерпретация результатов расчетов

После проведения расчетов нужно сопоставить стоимость его привлечения нового пользователя с полученной от него выручкой:
  • 1
    Если затраты на привлечение превышают выручку, бизнес несет убытки. В этом случае рекомендуется:
    • Применить техники повышения среднего чека
    • Оптимизировать себестоимость товара или услуги
    • Пересмотреть рекламную стратегию, уточнить настройки целевой аудитории
  • 2
    Если затраты равны выручке, реклама не приносит прибыли, но может стать эффективной в будущем. Рекомендуется:
    • Предложить специальные условия для клиентов, пришедших по рекламе
    • Разработать программы лояльности для стимулирования повторных покупок
  • 3
    Если выручка превышает затраты, ситуация благоприятная, но все равно есть потенциал для улучшений:
    • Экспериментировать с сервисом и контентом рекламных кампаний
    • Искать новые каналы привлечения клиентов
Важно помнить, что unit экономика - это не просто набор формул, а комплексный подход к анализу бизнеса. Он требует глубокого понимания специфики конкретной отрасли, умения работать с данными и способности видеть за цифрами реальные бизнес-процессы.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c нашей политикой конфиденциальности
Заключение
Юнит экономика представляет собой методику расчета прибыльности основной единицы бизнеса, будь то клиент или отдельная сделка. Это мощный инструмент для анализа эффективности бизнес-модели и принятия стратегических решений.
Существуют две основные модели юнит экономики:
  • Клиентская модель, применимая к широкому спектру бизнесов, как онлайн, так и офлайн.
  • Транзакционная модель, которая преимущественно используется в офлайн-бизнесе.
Ключевым аспектом при анализе юнит экономики является сопоставление инвестиций и полученного результата. Если затраты превышают доход, это сигнал о том, что бизнес-стратегия нуждается в корректировке.

Процесс расчета юнит экономики зачастую сопряжен с рядом сложностей и нюансов, которые могут повлиять на точность получаемых данных:
  • Определение оптимального "юнита" для конкретного продукта или услуги.
  • Выбор между сложными и упрощенными формулами расчета в зависимости от специфики бизнеса.
  • Правильная интерпретация полученных метрик и формулирование выводов на их основе.
Несмотря на эти трудности, владение навыками расчета и анализа юнит экономики является неотъемлемой частью компетенций современного product-менеджера и специалиста в сфере IT. Эти знания позволяют:
  • Оценка жизнеспособности бизнес-идеи на ранних стадиях.
  • Выявление неэффективных аспектов существующего бизнеса.
  • Прогнозирование финансовых результатов при масштабировании.
  • Оптимизация маркетинговых стратегий и бюджетов.
В динамично меняющемся мире технологий и бизнеса, умение эффективно использовать инструменты unit экономики становится одним из ключевых факторов успеха, позволяющих компаниям оставаться конкурентоспособными и достигать устойчивого роста.
Получить бесплатную консультацию специалиста
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c нашей политикой конфиденциальности
Наши пакеты услуг:
Посмотреть портфолио
Наш блог