Продуктовый подход ставит в центр ценность продукта для клиента. Мы анализируем:
Юнит-экономика помогает оценить, как позиционирование влияет на прибыль. Мы используем следующие метрики:
Эти показатели становятся основой для позиционирования, позволяя определить, как продукт влияет на бизнес-результаты. Например, если продукт ориентирован на премиум-сегмент, мы проверяем, готов ли клиент платить больше за уникальное преимущество.
Пирамида позиционирования — это модель, которая структурирует элементы позиционирования от базовых характеристик до эмоциональных ценностей. Она включает три уровня:
Плюсы:
Создаёт целостное позиционирование, учитывающее рациональные и эмоциональные факторы.
Помогает выстроить коммуникацию на всех уровнях восприятия.
Минусы:
Требует глубокого анализа всех уровней пирамиды.
Может быть сложной для продуктов с узкой целевой аудиторией.
CustDev — это метод глубинных интервью с клиентами для выявления их потребностей, болей и ожиданий. Мы проводим опросы и беседы, чтобы понять, как целевая аудитория воспринимает продукт и какие ценности для неё важны.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для ритейлера мы провели CustDev и выяснили, что их аудитория ценит экологичность. Это стало основой для позиционирования, акцентирующего экологичные материалы.
Карта пути клиента (CJM) визуализирует все точки взаимодействия клиента с продуктом: от первого знакомства до покупки и повторных взаимодействий. Это помогает определить, где позиционирование должно быть усилено.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для онлайн-магазина мы создали CJM и обнаружили, что клиенты теряются на этапе оформления заказа. Улучшив этот этап, мы усилили восприятие удобства продукта.
Service Blueprint детализирует процессы взаимодействия клиента и компании, включая внутренние операции (например, работу склада или службы поддержки). Это помогает понять, как внутренние процессы влияют на восприятие продукта.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для сети кафе мы разработали Service Blueprint, который показал, что поведение сотрудников на кассе влияет на восприятие бренда как дружелюбного.
User Story описывает, как клиент использует продукт для достижения цели, а Job Story фокусируется на конкретной задаче, которую решает продукт. Эти методы помогают сформулировать УТП, близкое к реальным потребностям.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для приложения доставки еды Job Story показала, что клиенты хотят экономить время. Это легло в основу позиционирования вокруг скорости.
JTBD фокусируется на задаче, которую клиент хочет решить с помощью продукта. Например, клиент покупает кофе не ради напитка, а чтобы взбодриться утром или получить заряд энергии.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для производителя спортивного питания JTBD показал, что клиенты ищут не просто протеин, а способ улучшить результаты тренировок. Это стало основой для позиционирования.
Business Model Canvas и Lean Canvas структурируют бизнес-модель, включая ценностное предложение, каналы продвижения, целевую аудиторию и источники дохода. Это помогает связать позиционирование с бизнес-целями.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для стартапа мы использовали Lean Canvas, чтобы определить, как позиционирование вокруг удобства влияет на привлечение клиентов через Telegram Ads.
Когортный анализ изучает поведение групп клиентов во времени, позволяя понять, как позиционирование влияет на удержание. RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) сегментирует аудиторию по частоте покупок, их недавности и сумме трат.
Плюсы:
Минусы:
Пример применения: Для интернет-магазина RFM-анализ показал, что лояльные клиенты ценят персональные предложения. Это усилило позиционирование вокруг индивидуального подхода.
SWOT-анализ выявляет сильные и слабые стороны продукта, а также возможности и угрозы на рынке. Это вспомогательный инструмент для быстрого анализа факторов, влияющих на позиционирование.
Плюсы:
Прост в использовании и понятен.
Даёт обзор рыночной ситуации.
Минусы:
Менее точен, чем юнит-экономика или когортный анализ.
Не даёт глубоких инсайтов без других методов.
Пример применения: Для сети фитнес-клубов SWOT-анализ выявил возможность позиционирования вокруг доступности тренировок, что привлекло новую аудиторию.